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CAC

广告
Customer Acquisition Cost · 客户获取成本
📌 获取一个新客户的平均花费，独立站投流决策的根本指标。
📐 计算公式
CAC = (广告总花费 + 广告工具月费 + 内容制作人力成本) / 新增付费客户数。适用条件：需区分新客与老客，建议按渠道独立核算。2026年行业基准：Amazon站内广告CAC在$10-$25（标品）或$30-$60（非标品）；TikTok Shop美区CAC在$25-$50；独立站Google Ads CAC在$30-$70。临界值：当CAC > 客户生命周期价值（LTV）的1/3时，需立即优化渠道或产品。

💡 真实示例

TikTok Shop 美区短视频带货
2026年1月，某3C配件卖家在TikTok Shop美区投放短视频带货，使用TikTok Ads的“商品购买”优化目标，单次点击成本（CPC）约$1.2，转化率2.5%，计算得CAC=$48。该卖家通过优化视频前3秒的“痛点+开箱”脚本，将转化率提升至3.8%，CAC降至$31.6，ROI从1.8提升至2.9。
Amazon SP广告（Sponsored Products）
2026年2月，某家居卖家在Amazon美国站推广一款$29.9的收纳盒，SP广告平均每次点击费用（CPC）为$0.85，点击转化率（CVR）为6.2%，CAC=$13.7。该卖家通过否定关键词（如“free”“cheap”）和优化Listing主图A+内容，将CVR提升至8.1%，CAC降至$10.5，广告ACOS从28%降至21%。
Google Shopping 独立站引流
2026年3月，某服装独立站卖家在Google Merchant Center投放Shopping广告，平均每次点击费用（CPC）$0.65，网站转化率1.8%，CAC=$36.1。卖家通过启用“再营销列表购物广告”和设置“新客获取出价策略”，将新客CAC降低至$28.4，同时老客复购率提升15%。

⚠️ 卖家踩坑

  • 忽略归因窗口导致CAC虚低：仅统计点击后7天内成交，忽略14天或30天归因窗口。2026年TikTok Shop默认归因窗口为7天，但实际用户可能14天后才下单。正确做法：在广告后台设置“点击后30天”归因，否则CAC可能被低估20%-40%。
  • 未区分新客与老客CAC：将老客复购的广告花费计入分母，导致CAC被低估。例如Amazon SP广告中，老客点击占比常超30%。正确做法：在广告平台启用“新客获取”标签（如Amazon的“新客获取出价”），或通过UTM参数+CRM系统标记首次购买客户，单独计算新客CAC。
  • 忽略隐性成本如退款和退货：CAC公式只算获客成本，但退货率高的品类（如服装退货率30%-40%）会导致实际获客成本翻倍。例如某服装卖家CAC=$20，但退货率35%，实际有效客户CAC=$30.8。正确做法：在CAC分母中减去退款客户数，或单独计算“有效CAC”。
  • 盲目追求低CAC而牺牲流量质量：通过低价泛流量（如TikTok低CPM）降低CAC，但转化率极低（<1%），导致LTV不足。例如某卖家将CAC从$40压至$25，但客户复购率从20%降至5%，LTV下降60%。正确做法：监控CAC与LTV比值，保持LTV/CAC≥3。
  • 未按渠道拆分CAC导致决策错误：将TikTok、Amazon、Google等渠道CAC混合计算，无法识别低效渠道。例如某卖家总CAC=$35，但TikTok CAC=$50，Amazon CAC=$20。正确做法：在广告后台按渠道创建独立广告系列，并使用UTM参数或平台API自动抓取数据，每周生成分渠道CAC报表。
💡 示例
月花 $5000 广告，带来 100 个新客 → CAC = $50。客单 $80 + LTV $120 健康。

📖 详细说明

简化公式：CAC = 月广告花费 ÷ 月新客订单数。

vs ROAS：CAC 看用户维度，ROAS 看订单维度。CAC 比 ROAS 更稳定。

iOS 14 后：Meta 报表不准，用 Shopify 后台实际新客数 ÷ 广告花费计算最真实。

降 CAC 方法：① 提升 CTR + CVR；② 长尾词 / Lookalike；③ 邮件营销转老客；④ 多渠道分散流量。

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