2026 年做亚马逊，FBA 和 FBM 到底怎么选？小卖家什么时候该换模式？

我 2023 年刚起步时也纠结这个，后来踩了个大坑才明白。
当时脑子一热上了 FBA，选了个蓝牙耳机，头程加采购备了 3000 件，总成本快 5 万。结果上架第一个月才出 120 单，仓储费一个月 800 多，产品还卖不动。后来算账，光滞销库存就占了 2 万。不是卖不掉亏的，是钱被锁在仓库里动不了。
所以现在让我说，新手刚开始千万别碰 FBA，除非你资金能扛 10 万以上。FBM 虽然出单慢，但灵活啊，我后来用 FBM 测品，每周发 100 件，哪个链接出单稳定了才转 FBA。这样库存风险小很多。
具体分界点我觉得是：月销稳定 500 单以上，或者你已经有 2-3 个跑起来的链接，这时候才值得转 FBA。不然就是给亚马逊白交仓储费。

这事我也想问，但我算了一下数据，发现没那么玄。
随便算：如果你月销 300 单，客单 30 美金，FBA 转化率假设比 FBM 高 2%（从 2% 涨到 4%），那多卖 300 单就是多 9000 美金收入。但 FBA 的头程运输费 + 仓储费 + 处理费，算下来可能吃掉 3000 美金利润。这就看你的利润空间了。
我的建议简单粗暴：备货资金低于 5 万，别想 FBA。高于 10 万，可以考虑 FBA 测品。中间那档，看你的产品单价。反正我自己现在月销 2000 单，还 70% FBM，30% FBA，灵活调配。
也不一定对，你自己掂量吧。

楼上说的对一半，但我觉得其实你想反了。
我朋友做 FBM 做到月销 8000 美金还在用，不是转不了 FBA，是他的品类利润够薄，FBA 那 15% 的佣金加仓储费一加，直接就亏了。他的货单价才 15 美金，FBM 毛利 35%，换 FBA 仓储费一扣剩 20%，还干个屁。
所以不是单看销量，得看你产品的利润率和周转率。单价低于 20 美金、利润薄的产品，老老实实 FBM。单价 40 美金以上、利润 40%+ 的，才值得转 FBA 拿转化率提升那点好处。
还有个坑：FBA 退货率比 FBM 高不少。我 2024 年一批货 FBA 退货率 14%，FBM 才 7%，因为 FBA 退货亚马逊直接退款不退回，钱货两空。

姐妹们，我懂你的纠结。我去年也是这种慌。
我的经验是：初期别想太多，先做 FBM 试水，测出哪个品能出单、能赚钱了，再慢慢转。我去年拿一款便携小风扇做 FBM，第一个月出了 80 单，客单价 28 美金，毛利 40%。跑了三个月稳定了，才转 FBA，转化率确实从 2% 涨到 4.5%，但仓储费也确实多了，不过整体还是赚的。
有个宝藏点：FBM 可以帮你测试产品长尾关键词的自然排名。我那时候每天调一下核心词的自然位，看着它从第 8 页爬到第 2 页，很有成就感。
踩雷的点：千万别一上来就 FBA 囤 5000 件，我见过有人做女装 FBA，囤了 1 万件，结果季节一过，仓储费比货值还高，最后清仓亏了 8 万。